Pozyskiwanie nowych klientów w Internecie – Jak to zrobić?

Spis treści

Zanim ludzie zaczęli polować, musieli nauczyć się łupać kamienie, a zanim opanowali do dziś powszechnie cenioną sztukę grillowania, musieli nauczyć się wzniecać ogień.

I zapytasz, jaki to ma związek z Twoim biznesem i procesem pozyskiwania klientów?

Jeden kluczowy odpowiednie narzędzia.

Ludzie nie byliby w stanie stworzyć tego co widzisz dokoła, gdyby nie nauczyli się najpierw wykorzystywać odpowiednich narzędzi. Ba! Pewnie nawet by nie przetrwali.

Dokładnie tak samo jest w przypadku Twojego biznesu. Jeśli chcesz przetrwać, jeśli chcesz iść do przodu i kawałek po kawałku zdobywać przewagę rynkową, odbierając konkurencji klientów – musisz poznać odpowiednie narzędzia, które umożliwią Ci osiągnięcie tego celu. Bez odpowiednich narzędzi, szczególnie działając online, nie uda Ci się skutecznie pozyskiwać nowych klientów.

Pozyskiwanie klientów w Internecie outsourcing czy zrobić to samemu?

Czy jesteś wstanie, prowadząc swój biznes, mając setki innych spraw na głowie zacząć uczyć się obsługi narzędzi, które umożliwią Ci pozyskiwanie nowych klientów?

Czy znajdziesz odpowiednią ilość czasu, by nauczyć się to robić odpowiednio dobrze?

Jeśli tak, znakomicie rób to! Dzięki temu ograniczysz koszty swojej działalności. Ale co jeśli nie? Jak zacząć pozyskiwać klientów w Internecie?

Oczywiste rozwiązanie, możesz to zlecić agencjom, czy ludziom, którzy się na tym znają i zrobią to za Ciebie.  Jednak to do czego ja Cię serdecznie zachęcam, to poznanie specyfiki i możliwości oraz podstaw działania i funkcjonowania tych narzędzi i rozwiązań, które postanowisz zlecić na zewnątrz. Dlaczego?

Dlaczego warto poznać specyfikę kanału, który chcesz zlecić agencji lub freelancerowi?

Poznanie możliwości narzędzi i sposobu ich funkcjonowania umożliwi Ci ocenę efektów i właściwą alokację środków finansowych, pomiędzy poszczególne kanały pozyskiwania klientów.

W następnym podrozdziale przedstawię Ci najpopularniejsze narzędzia oraz ich podstawową specyfikę, a także możliwości i sposoby ich wykorzystania. Sprawdź to później i zacznij swoją edukację, a teraz pozwól mi wytłumaczyć, dlaczego uważam, że to takie ważne.

Załóżmy, że prowadzisz zakład fryzjerski a Twoim celem, jest pozyskanie nowych klientów w Internecie i to jeszcze w tym miesiącu. Trafiasz na ofertę firmy od mailingu, seo, facebooka i googla. Co wówczas wybrać?

Nie spodziewaj się, że któraś z firm zarekomenduje Ci kanał obsługiwany przez konkurencję

Każda z firm może chcieć Cię nakłonić na swoją ofertę. Firma od SEO powie Ci, że musisz budować swoją pozycję w wyszukiwarce, oraz że jest to jedyna darmowa forma promowania się w sieci (pominie swoje niemały koszty obsługi). Agencja od Googla będzie przekonywać Cię, że dzięki reklamom w wyszukiwarce trafisz do osób, które właśnie teraz szukają firmy, która zaspokoi ich potrzeby, a efekty zobaczysz od razu. Agencja social mediowa będzie Cię przekonywać, że na Facebooku jest dziś każdy, trzeba tylko do nich dotrzeć i właściwie przedstawić ofertę. Może natrafisz jeszcze na ofertę mailingów, cold callingów a w najgorszym wypadku dasz się namówić na stworzenie i pozycjonowanie wizytówki Googla (nie rób tego – możesz to zrobić za darmo równie dobrze w kilka minut).

Wszystkie z tych firm będą z całych sił przekonywać Cię do słuszności inwestycji w ten konkretny kanał i mało, która firma powie Ci, że powinieneś spróbować u konkurencji od innego źródła pozyskiwania klientów w Internecie.

Rozumiejąc jednak ogólną specyfikę każdego z kanałów komunikacji, łatwiej przyjdzie Ci wybrać odpowiednie źródło pozyskiwania klientów. Co więcej, będziesz wstanie właściwie oceniać efekty prowadzonych działań, a w dalszej kolejności zrozumiesz zależności między działaniami w wielu kanałach.

Jeśli zatem zastanawiasz się jak pozyskiwać klientów w Internecie, zapoznaj się z poniższym opisem poszczególnych kanałów, a w razie wątpliwości zostaw komentarz lub skontaktuj się ze mną. Wspólnie opracujemy właściwą strategię.

Jak pozyskać klientów w Internecie? Wybór kanału komunikacji

Jak określić gdzie pozyskiwać klientów w Internecie i zrozumieć działanie marketingu internetowego?

Pozwól, że przedstawię Ci to, jak może działać Twój marketing internetowy na przykładzie historii, w której zawarta będzie strategia działania i powiązanie między wieloma kanałami. Spróbuj wyłapać jakie kanały komunikacji przewijają się w tej historii, jaki mogą mieć wpływ na pozyskiwanie nowych klientów w Internecie, ale i offline i dostrzeż zależności. Szczegółowo wyjaśniam wszystkie zależności w następnym podrozdziale. Teraz przeczytaj poniższą historię, bo pomoże Ci ona zrozumieć szerzej i ogólniej funkcjonowanie marketingu internetowego

A więc…

Jak pozyskiwać klientów w Internecie? Przykładowa ścieżka zakupowa klienta

„W nowy rok postanawiam stanowczo wziąć się za siebie. Lock down rzucił cień na psychikę, przez pracę zdalną zasiedziałem się jak nigdy i przybrałem kilka kilogramów. Wiem, że muszę coś z tym zrobić, chce rozpocząć jakąś aktywność fizyczną. Jeszcze jest zima, ale na wiosnę ruszę z tematem.

I etap ścieżki zakupowej – świadomość / odpowiadanie na potrzeby

W lutym przy przeglądaniu Instagrama pojawia mi się film z górskiej przejażdżki rowerowej. Świetnie zrobiony i zmontowany, piękny krajobraz, muzyka dynamiz. Ci ludzie fajnie się bawią, zjeżdżając z całkiem stromej góry.

Tydzień później na Facebooku pojawia mi się kolejny film z udziałem rowerzystów, tym razem jednak w miejskiej scenerii. Jazda przez zielone parki, piękne trasy rowerowe, przerwa nad Zakrzówkiem, kilka ciekawych miejsc w Krakowie, do których nigdy pieszo nie dotarłem…

Kupię sobie rower na wiosnę, ruszę się w końcu z mieszkania i zrzucę kilka kilogramów. Myślę, że zabiorę go też w góry i spróbuję zdobyć jakiś szczyt. Ale jaki rower wybrać? Sprawdzę jutro…

II etap ścieżki zakupowej – zainteresowanie

Po kilku dniach przypominam sobie o chęci posiadania roweru i mam akurat czas by poszukać czegoś dla siebie. Jestem zielony w temacie, a chcę taki rower, który nada się do miasta i w góry i będzie wygodny. Nie wiem, jaka musi być jego wysokość, jaka szerokość opon ile przerzutek powinien mieć i jakie marki wybrać. Muszę się do edukować. Wpisuję w wyszukiwarkę „jaki rower wybrać?”

Po kilku artykułach na jednej fajnej stronie wiem już mniej więcej czego szukam. Ale jest dopiero końcówka lutego, kupię na wiosnę.

III etap ścieżki zakupowej – Zaangażowanie / Przypominanie

Co jakiś czas pojawiają mi się reklamy strony, która wyprodukowała wcześniej wspomniane filmy i na której czytałem artykuły o rowerach. Reklamy przedstawiają rowery. Czasem klikam i przeglądam, bo fajnie wyglądają i podobają mi się. W zasadzie już wiem, jaki chce wybrać model, ale to jeszcze nie ten czas.

IV etap ścieżki zakupowe – działanie

W marcu jest już zdecydowanie cieplej, pobiegałem nawet trochę, ale uff..to nie dla mnie. Włączam laptopa i wchodzę na serwis informacyjny coś poczytać i widzę reklamę roweru, który chce kupić z dostawą gratis. Dziś jest dobry czas na zakup, klikam reklamę i zamawiam rower.

Powyższa historia opisuje jedną z dróg jaką klient może przejść od rozpoznania potrzeby, aż po zakup produktu. Co więcej, pokazane jest też w niej, jak kooperują z sobą różne kanały komunikacji i jak ważna może być obecność w każdym z nich.

Ta historia w tym momencie się nie kończy, przecież prawdopodobnie w przyszłości (już) klient tego sklepu będzie potrzebował nowe opony, bidon, pompkę czy inne dodatki, które można do sprzedać np. wykorzystując mailing

Przejdźmy teraz o stopień niżej, do poszczególnych kanałów, by zrozumieć jaką pełnią rolę w pozyskiwaniu klientów.

Jak pozyskiwać klientów  z Facebook Ads  

 Facebook jest bardzo uniwersalnym kanałem, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów. Tak naprawdę możesz tutaj osiągać różne cele. W zależności od specyfiki Twojego biznesu Facebook może być kanałem wspomagającym inne działania w sieci, ale możesz także bezpośrednio pozyskiwać nowych klientów dzięki reklamom na Facebooku.

 Facebook umożliwia prowadzenie skutecznych działań budujących świadomość produktu lub usługi, buduje wizerunek marki oraz umożliwia tworzenie kampanii reklamowych nastawionych na pozyskiwanie kontaktów. To, co jednak robi najlepiej ze wszystkich kanałów, zgodnie ze swoją specyfiką, to angażowanie odbiorców. W żadnej innej sieci reklamowej (Facebook + Instagram), nie zaangażujesz tak swoich potencjalnych klientów w komunikację marki jak na Facebooku. A po co ich właściwie angażować i dlaczego musisz budować wizerunek swojej marki? O tym przeczytasz tutaj >

Facebook w strategii marketingowej

W wielu biznesach nastawionych na szybkie pozyskanie klientów w Internecie, Facebook sprawdza się doskonale, dzięki takim opcjom zbierania danych jak Messenger czy formularze kontaktowe (lead ads). Umożliwia także bardzo skuteczne działania sprzedażowe, wykorzystujące katalogi dynamiczne i działania retargetingowe.

W bardziej rozbudowanej strategii marketingowej Facebook może odgrywać wiele ról, pośrednio i bezpośrednio wpływając na pozyskiwanie klientów w Internecie.

 Wracając do wyżej opisanej historii… Pierwszy kontakt z marką i produktami firmy (rowerami) użytkownik miał właśnie na Instagramie (Instagram należy do sieci reklamowej Facebooka). To właśnie media społecznościowe jako pierwsze odpowiedziały na rodzącą się potrzebę odbiorcy i zasugerowały produkt, mogący ją zaspokoić. Na następnych etapach, w oparciu o działania retargetingowe przypominały o produkcie i podsycały chęć jego posiadania. Pośrednio silnie wpłynęły na ostateczne pozyskanie klienta dzięki reklamie w Google Ads.

Pozyskiwanie klientów z reklam Google Ads

Reklamy w Google dzielą się na 4 rodzaje:

– reklamy w wyszukiwarce

– reklamy display (graficzne)

– reklamy video

– reklamy produktowe

Google Ads umożliwia wyświetlanie reklam w wyszukiwarce, na różnych stronach i portalach informacyjnych w formie grafik, a także na YouTubie. Taka różnorodność formatów reklamowych sprawia, że Google Ads jest jednym z najskuteczniejszych kanałów pozyskiwania klientów w Internecie i generowania sprzedaży.

 Kanał ten umożliwia firmie osiąganie różnych celów jak: budowanie świadomości, kreowanie wizerunku, zainteresowanie ofertą, pozyskiwanie klientów i generowanie sprzedaży. Trzeba jednak mieć świadomość, że skuteczne działanie w tej sieci reklamowej, ze względu na jej wielkość i różnorodność formatów nie należy do najprostszych.

Pozyskiwanie klientów z Google Ads – wyszukiwarka

Stawiając na reklamy w wyszukiwarce, masz pewność, że docierasz do użytkowników już zainteresowanych daną usługą lub produktem. Szukają oni w końcu informacji właśnie w tym momencie. Jest to jednak jednocześnie sytuacja pozytywna, jak i negatywna.

Zapytasz: Dlaczego? Przecież docieram do użytkowników, którzy właśnie teraz szukają tego, co ja oferuje, to jest idealna sytuacja i najlepsze źródło pozyskiwania klientów w Internecie.

Z jednej strony tak, ale z drugiej strony taki użytkownik szuka w tym momencie najlepszej dla siebie oferty i z reguły nie przegląda tylko jednej strony/sklepu, a wiele. Jeżeli Twoja oferta go nie przekona z jakiś względów, lub konkurencje zna bardziej, ma z nimi dobre skojarzenia, to niestety, nie wybierze Twojej propozycji, a nabije jedynie koszt za kliknięcie (nie tak niski).

Co więcej musisz liczyć się z prawdopodobnie dużą i silną konkurencją. Walczysz bowiem tak naprawdę o pierwsze 4 pozycje na daną frazę. Reszta pozycji nie generuje dostatecznie dobrych wyników. Jeśli zatem działasz na bardzo konkurencyjnym rynku, z dużo większymi podmiotami od Ciebie, może Ci być ciężko a przede wszystkim nie tak tanio, zając oczekiwaną pozycję. Wymaga to wówczas więcej kreatywności i poszukiwanie fraz, na które konkurencja nie promuje się tak aktywnie.

Pozyskiwanie klientów z reklamami Display?

Możesz spróbować także pozyskiwać klientów dzięki reklamom graficznym (Display), wyświetlając swoją ofertę na stronach, które chętnie odwiedzają Twoi potencjalni klienci. I to rozwiązanie wymaga dużo kreatywności by przebić się ze swoją reklamą do świadomości odbiorcy i nie paść ofiarą powszechnej już „ślepoty banerowej”.

Reklamy graficzne sprawdzają się jednak mimo wszystko bardzo dobrze, jednak ich optymalizacja wymaga dłuższego czasu i większego budżetu. Wyjątkiem może okazać się remarketing (w kontekście budżetu), dzięki któremu możesz „śledzić” użytkowników, którzy mieli kontakt z Twoją firmą i wyświetlać im reklamy ofertowe na większości stron, które przeglądają. Zupełnie tak samo jak w opisanej historii. Użytkownik na początku poznał firmę na Instagramie, wyedukował się na blogu dzięki SEO, a na koniec dopiął sprzedaż po kliknięciu w reklamę graficzną w sieci Google Ads.

Co jeszcze oferuje Google Ads?

Jeżeli posiadasz odpowiednie zasoby i kompetencje, doskonałym pomysłem na pozyskanie klientów może okazać się zaprezentowanie Twojej oferty w formie video i promowanie jej na YouTubie. Takie materiały możesz wyświetlać na wybranych przez siebie kanałach  i konkretnych filmach, lub kategoriach zainteresowań odbiorców.

W przypadku sklepu internetowego, jeśli ceny Twoich produktów są konkurencyjne, musisz przetestować reklamy produktowe. Jest to bardzo dobre źródło pozyskiwania klientów i generowania sprzedaży. Twoje produkty pojawiają się użytkownikom, którzy właśnie w tym momencie ich szukają, a to znacznie zwiększa prawdopodobieństwo dokonania zakupu. Jeżeli nawet klient nie zrobi tego w danej chwili, może to zrobić później nakłoniony reklamą retargetingową.

Podsumowując, Google Ads jest skutecznym narzędziem dla osób, które poszukują odpowiedzi na to jak skutecznie pozyskiwać klientów w Internecie. Ta sieć reklamowa wymaga jednak przemyślanej długoterminowej strategii i odpowiednich kompetencji, aby skutecznie realizować plany sprzedażowe. Bardzo łatwo przepalić tutaj budżet przez brak wiedzy. Musimy też liczyć się z tym, że optymalizacja kampanii trwa nieustannie, a pierwsze tygodnie czy nawet miesiące nie będą najefektywniejsze. Co więcej, reklamodawca musi przeznaczać odpowiednio duży budżet, aby w zależności od branży skutecznie konkurować z innymi podmiotami.

Jak pozyskiwać klientów w Internecie dzięki działaniom SEO?

SEO (Search Enginge Optimizaion) tłumacząc w uproszczeniu, są do działania zmierzające do tego, aby dana strona internetowa, pojawiała się bezpłatnie jak najwyżej na liście wyszukiwarki, na dane zapytanie.

Jeżeli uda Ci się dobrze zoptymalizować swoją stronę pod kątem wyszukiwarek, to za każdym razem, gdy ktoś szuka usług lub produktów, które świadczysz Twoja strona, pojawi się w wynikach wyszukiwania. W zależności od tego, którą zajmiesz pozycję, będziesz miał większą lub mniejszą szansę na zachęcenie klienta do skorzystania z Twojej oferty.

Dobre SEO jednak nie skupia się wyłącznie na frazach silnie powiązanych z produktem czy usługą. W strategii działań mocno stawia się na edukację odbiorcy, odpowiedzi na jego pytania czy wątpliwości. Do przyciągania klientów do biznesu wykorzystuje się blogi.

                Po co to robić, skoro te działania nie przynoszą zysków i klientów dla biznesu?

SEO w strategii marketingowej – Jak skutecznie pozyskiwać klientów, którzy jeszcze nie są pewni zakupu?

Na SEO trzeba patrzeć długoterminowo, oraz analizować jego wpływ pośredni. Klienci rzadko są od razu przekonani do jakiegoś produktu i gotowi do zakupu w tej danej chwili. Dużo częściej swoją drogę zaczynają od poszukiwania odpowiedzi na pytania i wątpliwości, które pojawiają się wcześniej. Użytkownicy szukają informacji, szczegółowych opisów, inspiracji i opinii przed zakupem. Sytuacja ta występuje szczególnie w przypadku droższych i bardziej skomplikowanych produktów, ale nie tylko.

Jeżeli na początku swojej drogi zakupowej, użytkownik trafi właśnie na Twój blog i to od Twojej firmy uzyska odpowiedzi na nurtujące go pytania, z dużo większym prawdopodobieństwem, gdy zdecyduje się na zakup, zrobi to właśnie u Ciebie. Jeżeli cena, jakość oraz inne czynniki będą podobne u Ciebie i konkurencji, dlaczego miałby wybrać inną firmę? To przecież u Ciebie się wyedukował, zdobył wiedzę o produkcie lub usłudze. Pamiętaj o regule wzajemności. W ludzkiej naturze leży to, że chcemy odwdzięczać się za to, co inni dla nas zrobili. Klienci postępują wobec firm dokładnie tak samo, jeśli inne elementy nie „zepsują” tych warunków.

Drugą korzyścią jest to, że kody śledzące Facebooka i Googla, w momencie wizyty użytkownika na stronie łapią o nim dane i umożliwiają Ci skierowanie do tego klienta reklam w późniejszym czasie. To znacznie rozbudowuje Twoją strategię i umożliwia skuteczniejsze pozyskiwanie klientów w Internecie.

Wróćmy do opisanej wcześniej historii.

Pozycja SEO w lejku marketingowym

Idzie wiosna, chce kupić rower. Muszę zatem się do edukować w tym temacie. Poszukać więcej informacji. Zrobię to zapewne na jakimś blogu. I tutaj właśnie potrzebne będzie firmom SEO. By dotrzeć do odbiorców na wczesnym etapie ścieżki zakupowej, którzy poszukują informacji o produkcie lub usłudze.

Załóżmy, że użytkownik skończył się edukować, wie już jaki chce rower wybrać. Bardzo możliwe, że już zapamiętał Twój sklep, lub zapisał sobie link i wybierze rower na Twojej stronie. Jeśli nie, to nic straconego. Kody śledzące zebrały jego dane, teraz możesz rozpocząć retargeting dzięki reklamom Google Ads lub Facebook Ads i wyświetlić temu użytkownikowi propozycję Twoich rowerów, które mogą go zainteresować, a nawet zaoferować rabat na grafice reklamowej.

Podsumowując, SEO sprawdza się bardzo dobrze, jeżeli chodzi o generowanie ruchu na stronie i dostarcza danych do działań retargetingowych w innych kanałach. Na efekty musisz czekać, ale każde późniejsze wejście na Twoją stronę, nie kosztuje Cię nic więcej. By zrobić dobre SEO, zadbaj przede wszystkim o dobre treści.

Podsumowanie – Jak pozyskiwać klientów w Internecie

Wszystko sprowadza się do pytania, o to jak wygląda ścieżka zakupowa Twojego klienta i jak dostosować do niej swoją strategię, przy użyciu odpowiednich narzędzi. Nie ma jednej złotej reguły i przepisu na skuteczne pozyskiwanie klientów w sieci. Każdy biznes jest inny, ma inną specyfikę, rozpoznawalność i ofertę. Działania w sieci wymagają odpowiedniego przygotowania, poznania klientów, zidentyfikowania konkurencji, zaplanowania działań długoterminowych i rozdysponowanie budżetu.

 Jeśli chcesz poznać przykładowe strategie i modele pozyskiwania klientów w Internecie, które miałem okazję tworzyć i wdrażać, pobierz bezpłatnie poniższy PDF i zobacz, jak robią to inne firmy.

Przydatne linki:

admin

admin

Leave a Replay

Pobierz bezpłatny pdf

Jak wybrać agencję marketingową / freelancera i kontrolować ich działania

Sprawdź spam i zakładkę oferty